Vous saisissez la nuance? Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d'intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d'enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C'est une manière de nourrir l'échange. Exemple commercial d'application « Oui, c'est vrai! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour…? ». Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l'achat, vous devrez tenir compte d'au moins 3 points majeurs… voyons lesquels! Plan de découverte client : Comment s'y prendre ? - intento. 1. Laisser le client exprimer ses besoins et l'encourager à les exprimer davantage Le plan de découverte n'est en aucun cas l'étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.
Ceux qui sont à l'écoute de leurs clients ou prospects. L'idée, ici, n'est pas de vous donner une technique de vente. Ce que je souhaite, c'est vous montrer l'importance de cette phase et vous faire comprendre ce que vous allez chercher comme information, et pourquoi. Pourquoi faire une découverte client? Un entretien de vente, ou technique de vente, passe par plusieurs étapes. Toutes ces étapes permettent de structurer un entretien et optimiser les chances de valider une vente et conserver une relation à long terme avec son client. Elles sont toutes importantes, et indispensables. On peut les résumer par: La présentation La découverte L'argumentation Le traitement de l'objection La prise de congé Ici, nous allons nous intéresser à la découverte client. La découverte cliente consiste à connaître les besoins de votre client et ses motivations d'achat. Comment faire une bonne découverte client?. Le but du jeu, oui, je parle bien de jeu, est de connaître un maximum d'éléments sur votre prospect afin d'avoir les arguments pour lui vendre votre solution.
Ce diagnostic vous permettra de bien préparer votre argumentaire et vous mettre en bonne situation dans la négociation. La meilleure découverte client est celle qui vous permettra de bien argumenter votre proposition. Pour réussir cette argumentation, il faut déjà savoir sur quoi argumenter, pour sortir de la proposition catalogue. L'idée est de ne présenter que les 2 ou 3 éléments qui répondront aux besoins de votre client. Et vous pourrez en garder 1 autre en bonus, du type « et pour le même pris, vous bénéficierez de… ». Plan de découverte client exemple le. Besoins, motivations et contexte Vous allez donc vous intéresser à votre client, le contexte dans lequel il vit ou travaille, ses priorités, ses motivations, ses préoccupations. Dites-vous, que quoiqu'il arrive, s'il a accepté votre RDV, c'est qu'il y a un intérêt quelque part, surtout en B2B. Même si parfois, certains particuliers aiment bien voir du monde pour pas grand-chose. Vous allez passer par des « questions ouvertes ». Ces questions permettent de faire parler votre interlocuteur.
En quel sens? A quelle condition? Sur quel plan? Dans quel cas? Elles permettent d'entretenir la conversation en stimulant l'interlocuteur à parler et à donner plus d'informations. Il faut les utiliser le plus souvent possible pour aller au bout de l'info. Cela permet de demander des précisions sur des prises de positions parfois rigides ou rapides. Réaction: Oh, ce n'est pas très pratique! Réponse: En quoi, dites-moi…? Réaction: Je le trouve cher! Réponse: Sur base de quels critères? Les questions miroirs Elles consistent à répéter interrogativement ce que l'interlocuteur vient de dire. C'est une technique d'empathie qui permet de relancer le dialogue et d'approfondir la découverte de l'interlocuteur. Ne pas utiliser de façon systématique: cela fait perroquet! Plan de découverte client exemple en. Pour créer un climat favorable de compréhension et de confiance, ce type de questions n'est pas agressif et est plus subtil que le « pourquoi » qui amène plutôt des justifications. Réaction: ce produit, j'en attendais plus! Réponse: vous en attendiez plus?
Dans les nombreuses formes que vous offre ce produit, y en a-t-il une que vous utilisez davantage? Laquelle? Vous aimez faire du téléchargement de films? Qui prend la décision finale sur ce projet? Les questions à choix multiples sont également des questions fermées. Elles guident l'entretien. Ça ou ça? Préférez-vous le modèle standard ou celui avec les options? Vous prenez le rouge ou le blanc? Cela permet de relancer ou de guider le dialogue dans une direction souhaitée. A ne pas utiliser au début de l'entretien car cela risque de limiter très fort le dialogue et de faire interrogatoire. Plan de découverte client exemple les. Ce sont des questions idéales pour obtenir des accords partiels ou un accord final. Egalement pour avoir des informations précises ou une confirmation sur un point particulier. Ce type de questions cherche à influencer la réponse et à mettre l'interlocuteur vers le chemin du OUI. Ce sont des questions à utiliser avec prudence, elles sont très vite perçues comme manipulatrices et s'opposent à l'empathie.
S'il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l'entreprise, ce n'est certainement pas celui-là. Celui-là, c'est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client. Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions: questions ouvertes, questions miroir, questions ricochet, etc.
Temps requis 10 à 15 minutes Niveau Primaire / Moyen / Intermédiaire Matériel Carton, papier, colle, crayons de couleur Objectif Évaluer sa température émotionnelle pour apprendre à reconnaître et à maîtriser ses émotions Discutez: De la variété d'émotions que vous voulez que les élèves puissent reconnaître. Comment un thermomètre peut-il être utilisé pour mesurer une émotion? Demandez d'abord aux élèves de fabriquer un thermomètre des émotions. Ensuite, co-créez une banque de mots de vocabulaire émotionnel pour chaque émotion (bonheur, tristesse, amour, dégoût, colère, peur et surprise). Enseignez comment utiliser le thermomètre (p. ex., identifiez leur émotion et indiquez-la sur le thermomètre). Les élèves peuvent se référer au thermomètre des émotions pour évaluer leur niveau émotionnel ou pour les aider à communiquer leurs émotions à leur enseignant. Thermomètre des émotions à imprimer. Reconnaître le moment où l'émotion s'intensifie est une étape importante amenant les élèves vers la régulation émotionnelle. Voir: Activités faciles et amusantes à essayer avec vos enfants à la maison pour favoriser la santé mentale Préparez-vous Rassemblez du papier, des crayons de couleur, ou des marqueurs.
+ 5 ans avec l'aide d'un adulte | Difficulté: ★★ | 3 heures avec 24h de séchage Matériel Et aussi: Le plus pédagogique Émotions et vocabulaire Mon humeur en météo Découper une feuille de bristol au format 40 x 60 cm, puis découper le haut en forme de maison. Sur les chutes de bristol, coller les gommettes, découper tout autour et coller une pastille agrippante au verso. Sur le gabarit "météo à imprimer", découper le tableau de bord de l'humeur. Dans la feuille en mousse, découper un rond de 3, 5 cm de diamètre et la pointe de la flèche. J'aide mon enfant à gérer ses émotions - Apprends Moi Ummi. Coller le rond et la flèche sur le bâtonnet, mettre de côté pour fixer sur le panneau à la fin. Le vent de mon attitude Sur le gabarit "météo à imprimer", découper sur une feuille légèrement cartonnée la barre de l'attitude. Dans la feuille en mousse, découper le curseur pour le vent d'après le gabarit. La température de ma forme physique Sur du carton fin, peindre un rectangle 15 x 20 cm avec la peinture magnétique (faire 3 à 4 couches, attendre environ 1h entre chaque couche et laisser sécher 24h).
Je partage avec vous un outil qui permettra aux enfants d'apaiser leurs colères. Il s'agit d'un thermomètre à colorier en fonction de l'intensité de l'émotion ressentie. Cette approche permet à l'enfant de prendre conscience de ce qu'il ressent dans son corps (niveau de chaleur/ de tension) et de s'appuyer sur une technique créative (le coloriage) pour accepter et se libérer de l'émotion. Je vous invite à imprimer plusieurs feuilles et à entrainer votre enfant à l'utilisation du support en rappelant un épisode récent de colère: « Te souviens-tu de cette colère que tu as ressentie tel jour. Le thermomètre - Lutin Bazar. Sa température était à quel niveau? Es-tu d'accord pour colorier le thermomètre jusqu'à ce niveau? » Une fois cette initiation terminée, dites-lui que cet outil est le sien. Laissez les feuilles et des crayons dans un coin spécifique de la maison qu'il choisira. Le dialogue émotionnel Une fois le coloriage terminée et l'enfant apaisé, vous pouvez établir un dialogue pour déterminer la cause de la colère.
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